Il mondo del credito alle PMI viene spesso considerato in ambito bancario un’area con margini molto ridotti, i cui processi sono complessi, lunghi ed estenuanti e con costi di gestione sempre più alti. Eppure, le piccole e medie imprese rappresentano il vero motore di crescita dell'economia: sono fonti di innovazione, sviluppo e occupazione, poichè creano e producono buona parte dell’export italiano.
             
Ma come si è evoluto il mondo bancario del credito alle PMI nel corso degli ultimi anni?

Prima della crisi del 2007, molte banche facevano tutto per tutti, senza una strategia molto chiara. L’unico obiettivo era, e in molti casi lo è ancora, ottenere più clienti possibili senza una vera logica di segmentazione e senza sapere se ci fosse un prodotto idoneo alle loro necessità. L’arrivo della crisi finanziaria ha causato una forte riduzione della redditività di questa tipologia di aziende e creato un enorme buco nero di default sui bilanci delle banche. Successivamente, le normative e policy di risk management interne alle banche sono diventate estremamente restrittive, lasciando le PMI sane senza la liquidità necessaria per continuare a operare.

Oggi, i grandi istituti di credito concedono sempre meno prestiti alle piccole imprese rispetto al decennio scorso. Molti istituti hanno anche diminuito gli investimenti in piattaforme digitali per le PMI, concentrandosi invece sul business large corporate che, se da una parte contribuisce in maniera più immediata  al aggiungimento degli obiettivi di remunerazione degli azionisti, dall’altra comporta una pericolosa estremizzazione dei rischi di concentramento su pochi soggetti e settori.

Il mondo bancario delle PMI è una realtà complessa che richiede alla banca e ai suoi dipendenti esperienza e pazienza, pretende una struttura organizzativa predisposta a rispondere alle continue esigenze dell’universo di microimprese presenti sul territorio italiano e impone una chiara strategia di entrata nel mercato e di mantenimento delle quote raggiunte.

La nuova concorrenza

Molti istituti finanziari non bancari, come le società assicurative o le fintech, attratti da un enorme bacino di utilizzi di linee di credito e conseguenti revenues, stanno investendo massicciamente nel business dei servizi alle PMI, praticando prestiti solo per importi ridotti e utilizzando la giusta tecnologia per le attività di KYC e anti-riciclaggio. Questi nuovi competitors hanno un vero vantaggio competitivo rispetto alle banche tradizionali, che tuttora continuano ad essere caratterizzate da lunghi processi interni di approvazione con obiettivi poco chiari e utilizzano ancora una tecnologia obsoleta.

È evidente che, a meno che le banche non difendano il proprio ruolo, attraverso l’utilizzo di nuove tecnologie completamente customer-centered e incrementando il proprio product-mix entrando nel mondo dei servizi accessori alle PMI, potrebbero subire grosse perdite in un settore chiave del mercato italiano.

La relazione banca-impresa

A causa di strutture organizzative rigide e focalizzate sui processi piuttosto che sul servizio al cliente, le banche oggi vedono le  PMI come un cliente con un basso rendimento del capitale, con alti tassi di insolvenza e un costo elevato del servizio.

Per affrontare queste difficoltà, gli istituti bancari dovrebbero migliorare la propria offerta con delle combinazioni sostenibili di credito e  servizi ausiliari, e investire in una comprensione più attenta alle esigenze dei clienti per migliorare il proprio cross-selling, servendo il cliente con processi convenienti, rapidi e a basso costo. Infatti, se da una parte le piccole aziende desiderano un maggiore accesso a un self-service digitale conveniente e una migliore esperienza utente, le aziende di medie dimensioni invece ricercano servizi di consulenza specializzati e una serie di soluzioni digitali, compresi i sistemi bancari che possono essere integrati con i loro sistemi contabili e di tesoreria.

Il giusto percorso

Alcuni esempi di successo vengono da quelle banche che hanno deciso di specializzarsi nei settori in cui storicamente hanno esperienza, segmentando in maniera molto pragmatica i clienti sulla base delle proprie capacità. Ogni segmento verrà poi raggiunto attraverso proposte multi-servizi create su misura, puntando sulle tecnologie digitali per un modello di distribuzione semplice e molto meno costoso rispetto ai i modelli commerciali utilizzati in passato.

Sarà infatti grazie alle tecnologie digitali che potremo ottimizzare i processi end-to-end, migliorando quelle fasi chiave del processo bancario storicamente ancora troppo manuali (come ad esempio l’onboarding e il processo decisionale di concessione del credito) e ottimizzando ogni singolo punto di contatto del cliente con la banca.

Le PMI possono ancora essere un cliente chiave e redditizio per il mondo bancario. Le banche che guadagneranno quote di mercato sceglieranno con attenzione i segmenti aziendali che vorrano servire ed eviteranno di investire in quelle aree in cui non possono avere un vantaggio competitivo (senza quindi offrire tutto a tutti); e in particolare, progetteranno non un portafoglio prodotti ma una vera value proposition basata sull’offrire servizi concreti e su misura, oltre alle semplici linee di credito. 

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