In teoria, preparare una semplice promozione non è un compito complesso. Un operatore del programma fedeltà sceglie i prodotti promossi e i partner esterni, regola i meccanismi di promozione e specifica i possibili incentivi. Nella pratica, però, preparare promozioni che raggiungano gli obiettivi prefissati richiede un po' più di lavoro.
          
L'operatore del programma dovrebbe considerare due fattori chiave; il primo è l'attrattiva della promozione - il numero di clienti che dovrebbero partecipare, il che può aumentare il reddito. Il secondo si applica ai costi di promozione, che sono strettamente correlati al margine del prodotto e possono diminuire le entrate. Esistono diversi approcci possibili per utilizzare le promozioni in un programma fedeltà, e vari modi per aumentare le vendite senza ridurre il margine. Li vediamo di seguito.

1. Aumentare il valore medio del carrello

L'operatore del programma può utilizzare incentivi allettanti, come punti extra o spedizione gratuita, per aumentare il valore medio di acquisto. La chiave del successo è rendere redditizio per il cliente l'aggiunta di un altro prodotto al carrello per raggiungere una certa soglia. Il valore dovrebbe essere leggermente superiore al valore medio del carrello. Ecco un esempio pratico: il valore medio del carrello è 45,5 EUR. Se la soglia è un minimo di 50 EUR di acquisto, il cliente dovrebbe essere disposto ad acquistare prodotti aggiuntivi. In questo caso, la persona media che decide di aumentare il valore del carrello a 50 euro aumenta le entrate di quasi il 10%.

2. Creare set promozionali

L'obiettivo è offrire set di prodotti a un prezzo inferiore rispetto a quelli acquistati singolarmente. Promozioni come 2 + 1, 3 + 1 sono esempi molto classici. Questa tecnica non solo incoraggia i clienti ad acquistare più del solito, ma è anche un ottimo modo per promuovere particolari prodotti di consumo frequente, o articoli usa e getta.

3. Usare l'”effetto inaccessibilità”

Ricerche e pratiche di mercato mostrano che i clienti possono spendere di più per un prodotto quando la disponibilità è limitata. Gli esempi di collezioni speciali in edizione limitata si trovano in quasi tutti i settori. Le aziende adattano anche strategie limitate nel tempo e vendono i prodotti solo in un tempo specifico e limitato.

4. Offrire di più per l'acquisto in blocco

I clienti che acquistano in grandi quantità meritano di ricevere ulteriori incentivi, siano essi sotto forma di vantaggi, servizi premium o punti fedeltà extra. Gestire un ordine di grandi dimensioni è generalmente più economico rispetto a più ordini piccoli. Gli operatori più prudenti del programma fedeltà traggono vantaggio da questa dipendenza.

5. Evitare di fare sconti per bestseller e nuovi prodotti

Se alcuni prodotti vendono bene, ridurne il prezzo per aumentare le vendite può comportare una riduzione dei prezzi del prodotto sul mercato nel lungo periodo. Una regola simile si applica ai nuovi prodotti. Abbassando il prezzo all'inizio, i clienti percepiscono che il prodotto non vale il prezzo standard. Per i nuovi prodotti e i bestseller, per aumentare le vendite, l'opzione migliore è offrire un incentivo aggiuntivo. Dovrebbe essere una soluzione che sia di valore per il cliente e che non influisca direttamente sul prezzo. Alcuni esempi sono prodotti complementari, spedizione gratuita o punti fedeltà extra.

 
Ogni attività è diversa, quindi ti consigliamo un'analisi approfondita della tua situazione e un adattamento delle strategie di cui sopra alla tua azienda. La soluzione più classica, che puoi sempre adottare, è la riduzione del prezzo.

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